La mort du Courtage de proximité 2/5 Tout va très bien, tout va très bien !

“Mais, à part ça, Madame la Marquise, tout va très bien, tout va très bien !”

Apparemment le sujet de l’avenir du courtage de proximité est à la mode… Interviews, Etudes, Débats, … Tout le monde semble avoir une vision claire et surtout, LA solution.

D’ailleurs, beaucoup de ceux-là sont confiants. J’entends un discours très “rassurant” et cela m’inquiète. On dirait certains politiques qui disaient avant le #Covid_19 que la situation économique s’améliorait, alors qu’un vent de révolte soufflait sur les braises des difficultés de toutes les classes sociales et tous les milieux professionnels (notamment la Santé). Un possible aveuglement qui contribue souvent à laisser empirer la situation. Comme disait fort à propos, Warren Buffett :

“Quand la marée se retire, vous pouvez voir ceux qui nageaient sans maillot de bain.”.

Je vois fleurir des études très sérieuses (par le coût qu’elles ont du être facturées), avec des signatures prestigieuses, de gens qui ne sont certainement jamais allés voir un Courtier de proximité de leur vie et qui argumentent aussi en ce sens. C’est un cercle vicieux, qui alimente ceux-là mêmes qui ne voient pas la grogne profonde, bénéficiant d’une situation déconnectée, “le cul bien calé dans la Safrane de fonction et les couilles toujours au congélateur”, trinquant lors de réunions entre “sachants” à leurs certitudes, qui contribueront au maintien de leur situation personnelle.

Ce n’est pas parce que la mode est au port du masque, qu’il faut pour autant se voiler la face.

L’étude à laquelle j’ai eu accès a, une nouvelle fois, été axée sur les courtiers “importants”. A croire que les petits courtiers avec un CA moyen de 75 K€ sont trop fins pour rester dans le filet des enquêteurs. Pourtant, ils sont la majorité du nombre de cabinets et en cumul de primes, cela pèse très lourd.

Pour fréquenter quotidiennement des Courtiers de proximité depuis 20 ans, pour les écouter me raconter leur vécu au quotidien, j’entends bien autre chose. Peut-être est-ce le fait d’une communion d’intérêts avec eux. Peut-être aussi parce qu’Assurdeal regroupe plus de 6.300 Courtiers, CGP et Agents de proximité et qu’à ce titre, nous avons accès à un panel représentatif de leur difficultés. Ils se confient car je n’ai rien à leur vendre, uniquement à les aider à mettre en place une stratégie de vente ou d’acquisitions. Leur exercice ne pourra plus être celui d’hier car les conditions changent très vite. Et les “soldats” de terrain n’ont plus beaucoup de cigarettes pour les aider à affronter la boue des tranchées. Les services déployés par les fournisseurs sont une béquille importante pour tenir mais si on veut éviter de dégoûter les “Alevins du courtage (les jeunes) d’exercer ou de rester dans ce métier, alors qu’ils ont tout pour faire un parcours avec les codes de demain, alors il faut se poser la question de la Stratégie de positionnement. Il n’est plus le moment venu d’utiliser les solutions d’hier pour répondre aux attentes de demain.

Il est question de penser stratégie et non de récupérer rapidement quelques affaires car, comme le Titanic, on peut toujours demander à l’orchestre de jouer un dernier morceau, mais vérifier la solidité du navire et le bon nombre de canots produisent de meilleurs résultats.

Certains ont pensé que je suis “pessimiste” parce que j’ouvre le débat. J’ai juste appris que la poussière sous le tapis finissait toujours par ressortir.

D’autres ont pensé que je ne “crois” pas au Courtage de proximité. Vraiment ? Je pourrais profiter encore quelques années pour réaliser de nombreuses affaires et faire mes chiffres, en fermant mon museau. Après tout, je tire (moi aussi) profit de cette situation, en accompagnant de nombreux courtiers sur le départ. Cependant, si c’était le court terme qui m’intéresse, je ne ferais pas ce métier depuis 20 ans avec énergie et gourmandise. Je crois à la Proximité de la distribution d’assurances. Je crois aussi qu’elle doit se réorganiser et retrouver du Sens, en reconfigurant les choses, notamment en arrêtant l’antagonisme créé de toute pièce pas certains, entre Agents, Courtiers et CGP. Ces trois Experts sont une seule et même force sur le marché et le jour où ils sauront se mettre en harmonie, ils pourront aller récupérer leurs parts de marché, prises très et trop facilement par la bancassurance, du fait de la dispersion des acteurs de proximité.

Le Courtier Stratège sera demain, un canal de distribution puissant car il participera à un maillage territorial et d’expertises sans équivalent. J’y crois ! J’y contribue !

Le débat reste ouvert. Posons-nous LA question, sans partir de notre solution. Please !

Impatient de vous lire. Que nous soyons d’accord ou pas est secondaire. Par contre, débattre, fait toujours naître des choses inattendues.

Guillaume Rovere