Qui est lapi Groupe, partenaire des étoiles du courtage ?
lapi Groupe a décidé de participer à l’édition 2023 du concours Les étoiles du courtage, en devenant Partenaire. Cette initiative a pour objectif de mettre en lumière l’intermédiation de proximité. Cette période est pleine d’opportunités mais aussi, pousse beaucoup d’intermédiaires à se remettre en question. Un moment important et nous souhaiterions avoir votre point de vue sur cette mutation.
Pour commencer, pouvez-vous nous présenter lapi Groupe et son historique ?
Officialisé en novembre 2022, lapi Groupe est un groupement de consolidation et d’accélération de courtiers de proximité, qui opère un modèle novateur et singulier de Transmission Douce©. lapi Groupe propose une autre voie de croissance pour les intermédiaires intéressés, via un véritable projet d’adossement.
Dans les grandes lignes, lapi Groupe prend une participation majoritaire dans le capital de courtiers choisis, qui restent pilote de leur activité pendant au moins 3 ans, à leur marque, au service de leurs clients. Les courtiers cédants accèdent ainsi à un support en expertise ainsi qu’une infrastructure tech, digitale et data que nous estimons la plus pertinente sur le marché.
La dynamique est bien là : nous avons annoncé nos cinq premières acquisitions en avril 2023, et avons hâte de pouvoir annoncer les suivantes en cours de finalisation. Notre ambition est de regrouper 70 courtiers d’ici 5 ans, que ces courtiers soient généralistes, spécialistes, ou gestionnaires, au service de clients Particuliers ou Entreprises, et sur des risques dommages, vie et affinitaires.
Quels sont les critères recherchés ? A quoi les courtiers cédants sont-ils particulièrement attentifs ?
Les cabinets de courtage ciblés par lapi Groupe répondent à 5 critères:
● Une dynamique de croissance ;
● Une “zone de force”, soit d’expert sur une ligne de métier (que ce soit en Assurances de personnes et/ou en dommages), soit de multi-spécialistes sur des segments de marché (clients Particuliers, Entreprises, Réseaux, etc.) ;
● Une structure qui réalise à date un CA compris entre 400 k€ et 1,2 m€ ;
● Des besoins d’investissements digitaux et/ ou réglementaires identifiés ;
● Une volonté de poursuivre le pilotage de leur activité pendant au moins 3 ans en tant qu’actionnaire, à leur marque, en développant le portefeuille déjà constitué et les relations tissées tant avec les clients que les salariés.
C’est en particulier ce dernier critère sur lequel nos interlocuteurs sont particulièrement attentifs : c’est l’œuvre d’une vie dont il s’agit, et la pérennité de ces activités, dans les meilleures conditions possibles, est pour la plupart de ces dirigeants le facteur le plus important.
Comment lapi Groupe perçoit-il les mouvements du marché de l’intermédiation ?
Nous les percevons comme une opportunité ! Ma réponse est d’ailleurs l’occasion de préciser que lapi Groupe s’est constitué autour d’une vingtaine d’experts chevronnés de l’assurance — dont j’ai le plaisir de faire partie — fédérés par le fondateur, Henri-Jacques Pieri. Que ce soit Karine Lazimi Chouraqi, Patrick Lucas, Bruno de Seguins, Michaël Horr, Fabrice Couturier, Philippe Mangematin, Yves Gangloff pour ne citer qu’eux, tous partagent une vision commune.
Pour lapi Groupe, les mouvements de marché renforcent le rôle central des intermédiaires. Les clients particuliers ou entreprises ET les nouvelles réglementations exigent conseil expert, accompagnement, et simplicité, alors que les produits d’assurance se complexifient, s’adaptant à des risques de plus en plus sophistiqués. Ces attentes reconfigurent nécessairement une relation de proximité qui doit être “phygitale” et vont impacter la structure de rémunération de ce conseil à moyen terme.
L’objectif de lapi Groupe est de permettre l’exercice de cette nouvelle relation de proximité dans les meilleures conditions possibles. Les leviers de croissance, que ce soit en termes d’affaires nouvelles, de multi-équipement ou de diversification de portefeuille sont connus de tous, mais se heurtent à une réalité opérationnelle: l’inflation tant règlementaire qu’administrative restreint la capacité de ces courtiers à mettre en oeuvre ces plans d’actions. La finalité des moyens mis à disposition par lapi Groupe est bien de libérer ces courtiers de ces contraintes, pour dégager un maximum de temps de conseil en absorbant les contraintes du quotidien.
Quels sont les moyens de lapi Groupe pour accompagner cette réorganisation de la distribution intermédiée ?
lapi Groupe met à disposition 4 catégories de services pour équiper et ainsi libérer ce temps commercial des courtiers du groupement :
● Une expertise en matière réglementaire et de relations fournisseurs (mise en application des réformes, formations, conformité juridique et data), que je pilote ;
● Des solutions de gestion du quotidien (administratif, RH, finance, comptabilité, etc.) que porte Franck Laumon ;
● L’accès à une infrastructure digitale et data commune pour que l’évolution technologique de l’assurance (dans le traitement des données, CRM, les process du quotidien, etc.) devienne une réalité pour l’ensemble des collaborateurs et des clients, sur l’ensemble des canaux à disposition (web, téléphone, en agence). Le groupe va en particulier y consacrer un investissement annuel de 1,1 m € jusqu’en 2025. Ce domaine est porté par Karl Verger ;
● Un support expert pour activer tout un ensemble de leviers connus de tous ( marketing opérationnel, data, etc) mais peu mis en pratique faute de moyens et de temps disponibles, que porte Grégoire de Montaigu.
Comment percevez-vous l’intermédiation dans sa capacité à répondre positivement aux nouveaux enjeux du secteur ?
De mes expériences passées et actuelles, puisque lapi Groupe a rencontré depuis le lancement une centaine de courtiers avec un projet de croissance, le constat est simple : toutes et tous ont la capacité de répondre positivement, bien que certains sous-estiment la compétence requise pour la vente à distance. Dans la plupart des cas, ces entrepreneurs sont déçus des premiers efforts de digitalisation, n’ont pas le temps requis pour piloter leurs efforts de mise en conformité pour y remédier et n’ont pas forcément les moyens de réinvestir. Sauf à avoir des ressources dédiées et pertinentes, comment voulez-vous que ces entrepreneurs avancent proactivement ? Nous proposons, dans notre logique de mutualisation, en confiance, d’équiper durablement ces courtiers.
Comment lapi Groupe travaille avec les acteurs de l’assurance. Auriez-vous un cas d’usage à nous partager ?
Nous travaillons, et moi en particulier, en confiance avec les assureurs partenaires, qui nous confirment croire en la pérennité de notre modèle. Il est vrai que notre initiative est parfaitement alignée avec leurs stratégies de distribution, que ce soit en terme de pilotage des risques souscrits, en terme de mise en conformité qu’en terme de déploiement territorial du conseil, pour être au plus près des besoins des clients, en proximité. Il est trop tôt pour vous partager un cas d’usage abouti et complet, mais si vous me donnez l’occasion à l’avenir, je n’y manquerai pas.
Sauriez-vous nous révéler les facteurs qui distinguent lapi Groupe sur un marché en pleine effervescence ?
Je dirai qu’il y a 3 facteurs différenciants.
Premièrement, notre modèle, qui est résolument entrepreneurial. Notre groupement capitalise sur le savoir-faire des courtiers de proximité, qui restent pilote de leur activité d’origine, et chef d’orchestre de tous les outils et les méthodes de croissance mis à leur disposition. Je l’ai déjà évoqué, les courtiers restent actionnaires et mandataires sociaux, à la tête de leur équipe et de leur marque, bénéficiant d’un support qui s’enrichit en co-construction, associé à la performance future de leur cabinet… En miroir, les courtiers mettent leurs spécialités au service du “collectif”, pour accélérer les actions de multi-équipement et de diversification de portefeuille.
Deuxièmement, notre obsession autour de la data. Nous voulons que ces courtiers se réapproprient les données disponibles, que cela concerne la vision client, la vision portefeuille, la vision des encaissements et commissions, le suivi et la performance commerciale, etc. Faute de temps et de moyens, les courtiers ne sont pas en mesure aujourd’hui de saisir toutes les opportunités opérationnelles disponibles, notamment en termes d’automatisation de tâches à faibles valeur ajoutée. Leur rôle, c’est le conseil, pas les formulaires !
Enfin, notre culture pragmatique et “ouverte”. Nous avons des convictions, mais pas de recettes magiques, nous sommes dans l’échange permanent. Nous n’hésitons pas à nouer des partenariats, avec une posture d’agrégateur, pour accélérer l’exécution opérationnelle de nos sujets.
Vous êtes Partenaire du concours Les étoiles du courtage, édition 2023. Pouvez-vous nous préciser les raisons de votre engagement ?
C’est avec plaisir que lapi Groupe est partenaire du concours Les étoiles du courtage pour célébrer l’innovation qui existe dans la profession, mais qui est mais trop discrète à notre goût !
Bravo à tous les lauréats de cette année qui démontrent, chacun à leur manière, la voie “phygitale” de ce métier, preuve que les investissements tech et data, significatifs pour certains, sont au service d’une relation client experte et de qualité.
J’en profite pour féliciter Insured Immo, L’Écurie de l’Assurance, La Salamandre Assurances, Lola Health, Dattak et Klarity, et non, je ne dirai pas pour qui lapi Groupe a voté !
Sylvie Langlois, nous vous remercions pour cet échange en toute transparence et pour la participation de lapi Groupe dans la mise en lumière de l’intermédiation de proximité.
Interview réalisée par Guillaume Rovère pour assurdeal.media
